A Hora é agora. Reformular deve ser a palavra de ordem...

A hora é agora acreditem!

O surto de especulações referente ao que nos espera neste ano de 2015, de certa forma nos deu uma trégua, diga-se de passagem, já não era sem tempo!

Cessado o impacto do bombardeio de projeções efetuadas por várias consultorias  de gestão financeira de renome, o momento é propício para nos lançarmos rumo às ações necessárias, saindo da zona de conforto e seguindo em frente, objetivando como foco central, voltar-se para dentro de seu negócio ou empresa e efetuar uma análise minuciosa quanto àquilo que é necessário ser melhorado, implantado, de modo a provocar todas as alterações necessárias instantaneamente.

Quem tem acompanhado meus posts, deve ter observado que venho mencionando, insistentemente, sobre a necessidade que há, por parte do empresariado da indústria moveleira, observar o mercado com urgência, todas as mudanças de comportamento do consumidor e referências relativas ao rumo da nossa economia e do mercado mundial.

Especificamente em meu último post, comentei sobre a importância da prática da gestão em suas mais diversas modalidades e do quanto percebo no mercado em que atuo, a carência de muitos empresários em não identificar corretamente onde iniciar um processo interno de avaliação de sua empresa, do seu nicho de mercado, para assim consumar um plano de gestão eficaz.

Primeiramente preciso deixar evidenciado que, nenhuma empresa poderá se manter sadia sem que haja uma gestão financeira eficiente, pois se trata de um conjunto de ações e procedimentos administrativos que envolvem o planejamento, a análise e o controle das atividades financeiras de uma empresa. Compreenda que o objetivo da gestão financeira é melhorar os resultados apresentados pela empresa e aumentar o valor do patrimônio por meio da geração de lucro líquido proveniente das atividades operacionais.

Vale ressaltar, que uma correta administração financeira permite que seja visualizada a atual condição econômica de um determinado negócio. É Fato que, registros adequados permitem análises e colaboram com o planejamento para que desse modo seja possível otimizar resultados. Obviamente que uma empresa que esteja passando por uma crise ou mesmo sentindo necessidade de ajustes em decorrência de um mercado não favorável, precisará que seus custos estejam sobre controle em todas as suas áreas.

No universo da consultoria, é corriqueiro constatarmos que a maioria das indústrias procura efetuar cortes de custos sem uma análise inteligente e planejada, não de preocupando em diferenciar o que é desperdício, de beneficio. Inicia geralmente suas reduções por meio de cortes em seu quadro funcional sem critério apropriado, deprecia seus produtos ao máximo esquecendo-se do cliente e chegam até mesmo a cortar o famoso cafezinho, mas propor uma redução da retirado dos sócios, nem pensar. Muitos empresários até chegam ao absurdo de misturarem seus gastos pessoais com os da empresa.

Uma prática comum no setor, diga-se de passagem, e complicada de ser abordada por consultores de modo geral, esta justamente relacionada com as retiradas efetuadas pelos sócios as quais de certa forma, torna-se um complicador, podendo gerar até mesmo desestabilização financeira. Canso em me deparar com empresas doentes aos quais seus dirigentes se recusam em reavaliar suas retiradas em momentos de crise. Preocupam-se com a troca do carro por um modelo do ano, com viagens internacionais, férias com a família, ostentação perante aos amigos, menos com a saúde da sua própria empresa.

Tal postura me remete a uma frase inteligente do mestre Philip Kotler...

“As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.” (Philip Kotler)

Administrar uma empresa requer conhecimento, atitude e muito controle. É ter competência na gestão de custos ao qual o start correto de análise, dá-se pelo olhar racional de quais são os itens fundamentais para sua operação, como o pagamento do pessoal, as matérias-primas, insumos e todas as despesas sem as quais o seu negócio não permitirá a entrega do produto ou serviço final. Em seguida, ver e eleger os itens que periféricos à operação.  Por fim, liste as despesas periféricas e pouco importantes para o negócio central.

Tente adotar um modelo de orçamento base zero, ou seja, gaste o que precisa e não o que tem.  A maioria dos gestores de empresa pensa que precisa gastar todo recurso do budget (orçamento periódico) do ano vigente com medo de que seja cortado o do ano seguinte e essa prática é totalmente errada.

A correta gestão financeira objetiva a maximização dos lucros, cuja eficácia mais contundente é a conquista natural da liderança em custos. Esta estratégia é necessária para levar uma empresa à conquista de mais fatias e sua permanecia no mercado de forma efetiva.

É importante que  o empresário veja o quanto algumas decisões podem afetar sua empresa de forma positiva ou negativa.

   

Por isso saiba planejar suas decisões em todos os níveis!

Outro tipo de gestão que é preciso abordar e tão importante quanto a anterior,  é a Gestão de Clientes, cuja ferramenta mais utilizada para este item é o CRM - Customer Relationship Management, que nada mais é que uma estratégia de gestão de relacionamento com o cliente voltada ao entendimento e antecipação das suas necessidades.

Utiliza-se de uma classe de ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente. Tais ferramentas compreendem sistemas informatizados e fundamentalmente uma mudança de atitude corporativa, que objetiva ajudar as empresas a criar e manter um bom relacionamento sobre suas atividades e interações com sua empresa.

Seu uso é de alta eficácia, afinal, seu produto tem por objeto atender às necessidades de quem o compra e nunca ao contrário.

Nestes meus 17 anos de consultoria/prestação de serviços e 30 anos de atuação no setor moveleiro, deparo ainda, com muitas empresas que não praticam esta modalidade de gestão e que infelizmente se veem cometendo erros básicos tais como:

• Desconhecimento de seus clientes e suas necessidades;
• Foco de visão em uma única venda;
• Oferta ao mercado somente o que é de interesse da empresa;
• Falta de comprometimento com seu Cliente;
• Inexistência de planejamento;
• Deixa de efetuar pós venda ou o fazem de forma descomprometida;
• Faz o Cliente esperar, dificultando sua vida;
• Deixa de informar, educar e orientar seu Cliente;
• Diante de um problema com o Cliente, o deixa sem solução.

Erros desse gênero primário me remetem a uma frase celebre do maior guru da administração - Peter Drucker.

“O propósito de um negócio é criar um Cliente”

Segundo Drucker;

“As Empresas estão passando por mudanças radicais em suas estruturas, no trabalho que elas desenvolvem, no tipo de conhecimento que elas precisam e no tipo de pessoas que elas empregam. Com novas necessidades e objetivo”, ele ainda afirma que hoje precisamos nos auto gerenciar mais do que em qualquer época.

Já o papa do marketing, Philip Kotler, em sua  visão voltada a administração do Marketing afirma:

"Somente empresas centradas em seus clientes são verdadeiramente capazes em construir clientes, e não apenas produtos, e são hábeis em engenharia de mercados, não apenas em engenharia de produtos". (Kotler.2000, p.56)

Uma empresa deve ter em mente qual orientação deseja seguir no mercado, antes de tudo e para isso, precisa definir seu escopo de marketing, pois através dele é que a empresa terá condições de decidir sobre sua orientação para o mercado.

Kotler(2000) define cinco tipos de orientações que marcam a maneira com que organizações conduzem suas atividades:

• As empresas com orientação de produção;
• As de orientação de produto;
• As de orientação de vendas;
• As de orientação de marketing;
• As de orientação de marketing social.

Classifica ainda as necessidades dos clientes em cinco tipos:

1. Necessidades declaradas (o que o cliente pede);
2. Necessidades reais (o que o cliente quer);
3. Necessidades não declaradas (o que o cliente espera por parte da empresa);
4. Necessidades de algo mais (o que o cliente gostaria que a empresa fizesse além do esperado);
5. Necessidades secretas (as vontades subjetivas ou indiretas do cliente).

Mediante a compreensão dos diferentes tipos de necessidades do seu cliente, procure entender as diferentes abordagens do marketing. 

Mestre Kotler(2000), define três tipos de abordagens distintas:

A do Marketing Reativo - que ocorre quando somente a necessidade declarada do cliente é respondida.

A do Marketing Pró- Ativo - ocorre quando a empresa vê além da necessidade declarada do seu cliente e se propõem a pensar nas necessidades que o cliente pode ter no futuro.

A do Marketing Criativo - que é a que simplesmente descobre e produz soluções que o cliente não solicitou, mas às quais respondem com entusiasmo.

O IMPORTANTE É A EMPRESA ESTAR SEMPRE ATENTA ÀS NECESSIDADES E DESEJOS DOS SEUS CLIENTES, AFINAL, SÃO ELES QUE SUSTENTAM SUA EMPRESA ENQUANTO NEGÓCIO, LOGO, PARA POSSUIR UM NEGÓCIO AO QUAL SE PRETENDA MANTÊ-LO EM ASCENSÃO, É IMPRESCINDÍVEL ESTAR SEMPRE ATUANDO COM O MARKETING CRIATIVO.

O momento atual requer das empresas PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO!

"O planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes".(Peter Drucker)

Desejo a todos, uma semana de grandes atitudes!

Adélia Covre.