Indústrias seriadas, marcenarias de pequeno e médio porte, se vêem diante da briga desenfreada pelo cliente que a cada dia torna-se mais distante do consumo de anos anteriores.
O fato é que muitos empresários , sejam eles grandes, médios ou pequenos, reclamam, mas esquecem-se de analisar quais as medidas efetivas que estão sendo geridas para encantar esse consumidor de hoje tão escasso?
E ainda será que a famosa lição de casa vem sendo efetuada por essas empresas?
O momento é sem sombra de duvidas de trabalharmos com um sistema de planejamento orçamentário correto e enxuto. Torna-se inevitável compreender que com um cenário de estagnação ou retração econômica, a possibilidade do empresário conseguir um repasse de eventuais gastos para o preço do seu produto vai ficar reduzido e não tem como escapar.
É preciso focar em novas estratégias comerciais. De empregar ferramentas mais sofisticadas no tocante a precificação e prestar atenção em como esta sendo direcionada a venda do seu produto. Por hábito, o brasileiro tem costume, de precificar seu produto baseado na concorrência, quando na verdade deveria empregar métricas e levantamentos mais complexos para alcançar, com um mesmo produto, públicos diferentes. Imperativo é a prática de uma gestão mais próxima do departamento comercial. Quando a economia está favorável, a venda é regular e traz receita. Em momentos mais difíceis, é preciso concentrar esforços maiores.
A condução flexível de um negócio, é uma opção, um meio a ser usado como arma estratégica.
Apesar de todas as dificuldades atuais, o empresário tem que ter em mente que, em geral, empresas pequenas podem se desprender mais facilmente da conjuntura macro-econômica.
Se esta difícil a comercialização para um determinado público ou setor, tenha em mente que os menores possuem condições de redirecionar a empresa para outra área de mercado ou outro perfil de consumidor mais facilmente, justamente por ser menor e mais leve no tocante a operacionalização.
Obviamente que é preciso ajustes constantes como em todo negócio, vejo como sendo algo comum, a exemplo de marcenarias, apresentarem sinais de que são deficientes principalmente em questões fundamentais tais como: planejamento prévio ou estruturação do negócio, e em sua gestão de custos e marketing. Estes são aspectos aos quais o micro empresário realmente precisa ficar atento. Todo esforço que fizer para aprender, tanto com as empresas que alcançaram sucesso como com as que fracassaram. Este será o seu mais importante investimento, o que realmente sustentará a viabilidade do negócio. Quero dizer que é necessário que o micro empresário conheça o melhor possível o seu mercado, seu ramo de negócio. Este tipo de empresário precisa ter consciência que jamais deverá achar ou pensar que sabe tudo.
Esse é o ponto de partida para procurar aprender e assim melhorar o desempenho da sua empresa, seja ela que tamanho for.
Uma maneira acertada de aprender mais sobre o seu mercado é estudar a concorrência. Saiba que é possível aprender lições importantes observando a atuação dos seus concorrentes e como ponto de partida, vale o micro empresário procurar identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visitá-los e examinar suas boas práticas e deficiências. Observando como eles buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.
Procure fazer comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio enumerando os pontos fortes e fracos que você possui em relação aos seguintes pontos:
• Qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.;
• Preço que esta praticando;
• Sua localização;
• Suas condições de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, etc.;
• Atendimento prestado;
• Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio, tele-atendimento, etc.;
• Garantias oferecidas.
Após efetuar essas comparações, responda a você mesmo:
• Sua empresa está em posição satisfatória para competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo?
• Seu negócio possui algum diferencial para que clientes potenciais deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa?
• Há espaço para todos, incluindo sua empresa?
Nesta último caso se a resposta for afirmativa, reveja os motivos para visualiza-los com maior clareza. Caso a resposta seja contrária, observe e questione quais mudanças poderiam ser feitas em sua empresa para que possa concorrer em pé de igualdade com seus concorrentes.
Vale ressaltar aqui que, toda e qualquer concorrência deve ser vista como algo favorável, por que bons concorrentes acabam servindo como parâmetro de comparação e em muitos casos de parceria, além de permitir ser uma fonte de estímulo à sua melhoria.
Outro ponto de suma importância e que muitos não se atentam é o estudo de fornecedores. Isso pode fazer toda a diferença na hora da tabulação de custos.
O Desenvolvimento de fornecedores é algo fundamental para que seu negócio tenha sucesso. E isso pode ser feito não somente através da internet más em feiras ligadas ao setor em questão. Procure alternativas viáveis ao seu negócio, isso inclui também a pesquisa de matérias alternativos. Aqui vale ressaltar a criatividade como aliada.
Sempre aconselho as empresas trabalharem com três fornecedores para cada item utilizado, a variação de preços e condições acaba fazendo toda diferença, por isso fique sempre com os olhos bem abertos a esse fator.
Outro item importantíssimo e ao qual muitos se perdem, é na hora de calcular o custo de um produto a ser produzido juntamente com a tabulação do preço de venda do mesmo.
Tenha em mente que os passos para calcular o custo de um produto são:
A) Separação de custos diretos e indiretos.
B) Cálculo do custo da matéria-prima.
C) Cálculo do custo da mão-de-obra direta.
D) Distribuição dos custos indiretos.
E) Cálculo do custo total.
Fundamental aqui é saber que o preço de um produto depende diretamente dos custos, que devem ser avaliados cautelosamente, desde água e energia elétrica, passando por matéria-prima, ferragens, acessórios e mão-de-obra, até chegar no item impostos e depreciação de equipamentos.
Jamais esqueça que evitar o desperdício é fundamental pois a prática de embutir a ineficiência interna do mau aproveitamento dos materiais o Cliente não aceita mais.
Não se esqueça que o pró-labore é a remuneração do dono pelo seu trabalho e deve ser considerado mensalmente como um custo. Lembre-se de que, caso você não disponha de outra fonte de renda, é pelo pró-labore que irá pagar seus compromissos pessoais.
Exemplo de Tabela de cálculo de custo.
Esta planilha foi disponibilizada pelo Portal eMobile em 13 Setembro 2007, através da reportagem- “Como definir o preço de um produto”, e esta disponível através do link:
Exemplo de Tabela de cálculo de custo.
http://publicidade.emobile.com.br/emobile/edicoes/planilha_formacao_precos.xls
Já para calcular a depreciação dos equipamentos ou investimentos fixos, é necessário seguir os passos descritos abaixo:
• Relacione as máquinas, equipamentos, ferramentas, utensílios, veículos, etc. utilizados. Lembre-se de que estas informações foram levantadas na planilha de investimentos fixos;
• Determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens;
• Divida o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o valor anual da depreciação;
• Divida o custo anual com depreciação por 12, para calcular a depreciação mensal.
Já para calcular a depreciação dos equipamentos ou investimentos fixos, é necessário seguir os passos descritos abaixo:
• Relacione as máquinas, equipamentos, ferramentas, utensílios, veículos, etc. utilizados. Lembre-se de que estas informações foram levantadas na planilha de investimentos fixos;
• Determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens;
• Divida o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o valor anual da depreciação;
• Divida o custo anual com depreciação por 12, para calcular a depreciação mensal.
Entenda melhor como calcular a depreciação com o seguinte exemplo:
 |
| Fonte: Sebrae |
Outro item importante e deve ser analisado, são os
indicadores de viabilidade do seu negócio, o famoso Ponto de Equilíbrio, que
representa o quanto sua empresa precisa faturar para pagar todos os seus custos
em um determinado período.
Exemplo:
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| Fonte: Sebrae |
Como exemplo podemos citar:
• Pouca qualificação dos funcionários;
• Indisponibilidade de recursos financeiros (capital Giro);
• Falta de experiência anterior no ramo;
• Custos de manutenção elevados.
Cada detalhe é muito importante nesta etapa.
No mercado de hoje, onde as empresas não atuam sozinhas e onde os concorrentes oferecem produtos parecidos e ainda disputam a preferência do consumidor, para se destacarem nesta competição devem adotar estratégias competitivas que possibilitem a venda de seus produtos.
E seguindo essa linha de pensamento Michel Porter - O papa da Adminstração moderna cita:
"Estratégia competitiva é sinônimo de tomar atitudes ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável em um setor, a fim de lidar com as cinco forças competitivas e, assim, obter um retorno superior sobre o investimento."
Embora admita que as empresas encontraram muitas formas diferentes de concretizar isso, Porter insiste na existência de apenas três estratégias bem-sucedidas e internamente coerentes para ter um desempenho superior ao das outras empresas.
São elas:
Estratégia genérica 1: Liderança geral de custos
Estratégica genérica 2: Diferenciação
Estratégia genérica 3: Enfoque
Estratégia genérica 1: Liderança geral de custos.
Nesta estratégia, embora a empresa não negligencie a qualidade, o serviço e outras áreas, o principal tema da estratégia dessas empresas é o baixo custo em relação aos seus concorrentes.
“Sua posição de custos proporciona à empresa uma defesa contra a rivalidade dos concorrentes, pois seus custos mais baixos significam que a empresa ainda pode gerar retornos após seus concorrentes terem investido seus lucros para combater a rivalidade."(Michel Porter)
Estratégica genérica 2: Diferenciação
A estratégia por diferenciação exige alguns trade-offs em relação ao custo. Os adeptos da estratégia de diferenciação precisam, necessariamente, investir mais em pesquisa do que os líderes em custos. Têm que ter melhores projetos de produtos. Têm que usar em seus produtos, matéria-prima de melhor qualidade e, muitas vezes, mais cara. Têm que investir mais no serviço ao cliente. Além disso, têm que estar dispostos a abrir mão de parte da participação de mercado.
Estratégia genérica 3: Enfoque
Nesse caso, a empresa corre atrás de um determinado comprador, linha de produto ou mercado geográfico.
"Embora as estratégias de diferenciação e baixo custo almejem concretizar seus objetivos em todo o setor, a estratégia de enfoque como um todo se desenvolveu em torno de acertar muito bem um único alvo."
O Mestre da administração aconselha ainda os empresários a adotarem apenas uma destas três estratégias apenas. Caso contrário, estas empresas ficarão "presas no meio-termo", sem estratégia de defesa.
Para finalizar esse tema de hoje......
"Não podemos entender a vantagem competitiva sem analisar a empresa como um todo",( Michel Porter)
Porter ressalta que: " As verdadeiras vantagens das estratégias de custo e diferenciação devem ser encontradas na cadeia de atividades realizadas por uma empresa para oferecer valor aos seus clientes". E sugere ainda que você se volte para a cadeia de valor para conduzir uma detalhada análise estratégica e chegar a sua escolha.
A todos uma ótima semana e boas análises internas.
Adélia Covre
